10 способов заинтересовать бизнес-партнера: опыт проекта «Полдень»

Наши подопечные, это обычные подростки, которые оказались в тяжелой жизненной ситуации. В первую очередь — воспитанники детских домов. Возраст — 12-17 лет. Мы проводим для них занятия по социальной адаптации и профориентации. Специализируемся по сюжетно-ролевым играм.

Уже много лет мы реализовываем наши программы совместно с бизнесом. Работали с производителем сока «Добрый», сейчас с нами работает KFCи «Ростелеком». К нам обращаются и другие корпорации за помощью в проведении детских лагерей, волонтерских мероприятий.

Что именно надо делать, если благотворительная организация, реализующая волонтерские проекты, хочет найти бизнес, который готов развивать корпоративное волонтерство? Предлагаю десять шагов к тому, чтобы стать для него привлекательным.

 

1. Учитесь рассказывать о себе

В волонтеры идут люди с очень большим добрым сердцем, они любят свое дело и своих подопечных. И им кажется, что все вокруг понимают, что, например, иппотерапия – это очень важно и полезно. Или что пальчиковая терапия прикосновения к глине очень помогает ребятам развивать мелкую моторику. На самом деле, как правило, кроме самих волонтеров этого никто не знает. И главное, что непонятно сторонним людям, это — как все работает и какую конкретно пользу приносит.

Когда таких волонтеров просишь рассказать, чем таким классным они занимаются, то мы слышим или эмоции или очень специфический рассказ, непонятный для тех, кто не в теме. Особенно, если это касается помощи группам подопечных, которые страдают какими-то очень специфическими заболеваниями.

Учитесь рассказывать, что именно такого классного вы делаете. Учитесь рассказывать в простых словах, что именно без этой вашей помощи подопечным очень плохо. Учитесь говорить и не стесняться себя хвалить. Если сможете любому человеку в булочной это рассказать, сможете и бизнесу рассказать.

 

2. Подготовьте портфель предложений

На любую встречу, куда вы идете, берите этот портфель, а лучше иметь все в голове. Потому что вы можете сесть рядом с нужным человеком на конференции или на выставке, на совершенно случайном мероприятии. Вы не знаете, в какой момент вы встретите человека, который будет готов вам помочь. Имейте готовое предложение. Например, «дайте нам сто тысяч рублей, и мы за три месяца сделаем такие вещи». Конечно, необходимо иметь несколько разных вариантов на разные аудитории, разные сроки и на разные суммы. Если для ваших занятий с детьми вам нужен тазик глины и три волонтера, то какое предложение вы сделаете директору завода с тысячей сотрудников? Имейте всегда несколько готовых решений, потому что однажды вы можете получить уникальный шанс, когда директор какой-нибудь корпорации готов сам уделить вам несколько минут. И на вопрос, чем помочь, у вас должно быть четкое прошение относительно того, чем вам помочь и как это будет выглядеть.

 

3. Учитесь понимать цели спонсоров

Это важно. Даже для нас самих это был очень сложный период. Потому что мы очень радеем за детей в детских домах и мыслим их потребностями. Но следует мыслить и в категориях потребностей руководства бизнес-компаний и их сотрудников. Порой приходится говорить с представителем отдела кадров или с бухгалтером, и они вообще не понимают и не хотят понимать, что там сиротам надо. У них свои задачи, под которые они готовы выделить деньги. Такое смещение акцента может сначала для вас звучать дико, задевать вас и даже обесценивать то, что вы делаете. Как так, какой там кадровый рост, какие показатели эффективности сотрудников?

Учитесь понимать, что представитель бизнеса — просто человек, который готов помочь, и помочь в итоге вашим подопечным, но он живет в мире, где другие приоритеты. И как только вы научитесь эти приоритеты понимать, принимать как реальность и уважать, вам станет намного легче договариваться с бизнесом. Я прошла через это.

 

Ваша задача – найти стыковку приоритетов. Не надо додумывать цели спонсора. Спрашивайте простым русским языком на любом уровне, хоть у директора: «Скажите, пожалуйста, что важно для вас?».

 

Ему важно, чтобы именно в десяти домах была реализована эта программа, или чтобы волонтеры в программе находились длительное время? Или важно, чтобы они потом пришли и сказали, что все было так классно, давайте еще! Это разные цели, и все они имеют равное право на существование в голове у человека, который дает деньги на корпоративную программу. Потому что, когда мы стали глубже вникать в этот вопрос, мы поняли, что одно дело — рядовой корпоративный волонтер. У него могут быть одни потребности, желания, и ожидания от того, как случится его волонтерство в компании. Другое дело — руководство, от которого зависит финальное решение. Именно оно будет задавать для вас цели и ориентиры. И вам нужно в этом плане не обманывать себя в первую очередь, и в итоге — не обманывать партнера, который выделяет вам средства.

 

4. Наймите «продавца»

Найдите человека, который будет вас «продавать» бизнесу. И хорошо бы, чтобы он обладал этой квалификацией, и у него был опыт. Я знаю, что в благотворительной среде люди часто ищут по знакомым такого продавца, просто потому что у него уже есть записная книжка с полезными контактами. В любом случае, если вы даже не знаете пока такого человека, то в тот период, пока вы ищете, выделите среди своих сотрудников человека, который именно этим и займется. Вам нужен человек, который просто ходит и всем знакомым рассказывает о том, что вы делаете. И с одним из этих знакомых на одной из встреч у вас что-то произойдет. С каждым отдельным спонсором этих встреч будет очень много, поэтому должны этим заниматься не вы в свободное от основной деятельности время, а отдельный человек, который этим занимается постоянно. Это большая работа, и она требует большого вложения сил, времени, переговорных навыков, напористости, харизмы и т.д. Постарайтесь на этом не сэкономить, эти деньги вернутся и вам, и вашим подопечным.

 

5. Обложитесь бумагами

Желательно с Большой Синей Печатью. Собирайте любые бумажки, которые говорят, что вы — молодец. Их могут дать любые профильные экспертные организации, любая компания, в которой вы работали, любой надзорный орган, который с вами работает. Потому что вы никогда не знаете, какая именно бумажка вам потребуется в следующий раз. Кроме того, в определенный момент эта стопочка достигнет критической массы, и вы действительно будете признаны в своем деле.

Задумайтесь о том, есть ли экспертиза в области того, что вы делаете, есть ли какие-то учреждения, которые могут подтвердить, что ваша деятельность – это и вправду здорово. Или, по крайней мере, собирайте пока благодарственные письма. Мы тоже начинали с того, что просто собирали грамоты от детских учреждений, с которыми работали.

Что касается нашей специфики, т.е., работы с детьми, то нам потребовалось определенное время для того, чтобы пооббивать пороги и, наконец, заручиться поддержкой Департамента социальной защиты Москвы. На это ушло несколько лет, это потребовало определенного вложения сил, но это сразу открыло нам многие двери. Чем бы вы ни занимались, возможно, тоже существует какой-то орган, та волшебная палочка, та подпись в договоре, которая подтверждает, что отныне вы можете входить в любые кабинеты и заниматься своей деятельностью. Это сразу переводит вас на другой уровень. Займитесь анализом того, какие бумаги могут вам помочь, какие организации могут быть экспертными у вас. Например, обложитесь бумагами тех людей, которые уже делают что-то в вашей области. Это могут быть другие некоммерческие и благотворительные организации, которые могут сказать: да, мы этих людей тоже знаем.

 

6. Рассказывайте о своих достижениях

Не стесняйтесь по любому поводу рассказывать о себе и о том, что классного вы делаете. Ходите на профильные конференции, ходите на непрофильные конференции. Выступайте на конференциях по педагогике. Просто берите любой свободный микрофон и говорите. Знайте, что год-два вы будете работать на свободный микрофон, пока не выйдете на микрофон открытого педсовета в Москве, например. Вы никогда не знаете, какой человек встретится вам у кулера с водой на этом мероприятии, какой человек будет сидеть в зале.

Сейчас есть очень много корпоративных конференций, которые устраивают такие же, как вы, благотворительные организации. Поэтому и корпоративные, и государственные конференции у вас должны быть в календаре, в расписании. И ходите туда с набором историй. Конечно же, лучше всего работают истории успеха, отчеты о том, что мы правильно сделали. Научитесь выступать с какой-нибудь яркой презентацией, с читаемым текстом, чтобы вас запомнили. И правило номер один – учитесь рассказывать простыми словами, чтобы любой неподготовленный зритель, который сидит в зале, сразу понял, что это классно. Ведь он может сделать для вас что-то хорошее.

 

7. Не экономьте на интернете

 

Когда вам через 10 лет понадобится, чтобы вас узнавали, это будет стоить уже миллионы. Начинайте работать на свое узнавание прямо сейчас.

 

Обязательно имейте сайт, проследите за тем, чтобы он всегда был включен и в доступе. Чтобы были группы в социальных сетях, куда люди могут присоединиться и что-то спросить. Чтобы человек, пришедший на ваш сайт, мог сразу понять, кто вы и чем занимаетесь. Конечно же, любой бизнес-партнер, который будет о вас искать информацию, обязательно будет смотреть ваши профили в соцсетях. И вы должны понимать, что если вы в принципе рассматриваете себя как человека, который работает и в том числе ищет спонсора, то у вас должно быть и бизнес-лицо тоже. Это такие реалии, сейчас все живут в сети, и  информация о вас находится очень быстро. Даже я, когда хочу что-либо узнать о какой-нибудь благотворительной организации, сразу же гуглю их, и смотрю, что они из себя представляют, чем занимаются, есть ли на их сайте фотографии с их мероприятий, как часто их сайт обновляется, кому они помогают и т.д.

И, опять-таки, даже в интернете вы должны чем-то отличаться от других, потому что там миллион организаций, и все постят детишек, котят и так далее. Вы должны чем-то зацепить пользователя, чтобы он зашел именно на ваш сайт. У нас, например, два человека, которые только этим и занимаются – работают на сайт и на социальные сети. На моих глазах росла наша группа ВКонтакте. Например, когда я пришла, в группе было 120 человек, сейчас уже перевалило за тысячу. Поэтому привыкайте, что это тоже примерно такая область, как фандрайзинг, и что это тоже вам принесет деньги.

 

8. Учитесь вести отчетность

Объективная реальность такова, что, как только вы захотите чужие деньги, придется учиться за это отчитываться. Иногда вплоть до копеечки, за каждую скрепку. К этому надо относиться спокойно. Вам нужно будет отчитаться о том, как прошли ваши встречи с вашими подопечными, сколько их было, возможно, потребуется какая-то фотофиксация. Вам может понадобиться отчет о том, что делали корпоративные волонтеры, которых вы позвали, сколько их вообще было, сколько обучений вы провели, есть ли какая-то обратная связь. Возможно, вам придется проводить интервью, беседы с сотрудниками учреждений, где находятся ваши подопечные.

Это не потому, что кто-то считает, что вы растранжирите деньги. Просто это объективная реальность — спонсор, который дал деньги, хочет получить за это адекватный отчет, куда его деньги пошли, и увидеть результат тех вложений, которые он делает. К этому просто надо морально подготовиться, и желательно выделить человека, который эту работу аккумулирует и который в этом разбирается. Согласование отчетности — тоже длительный процесс, поэтому следите за тем, чтобы ваша отчетность была хороша, четко сделана, вовремя сдана. Это нарабатывает для вас, в том числе, и деловую репутацию. И для вас это будет полезно, потому что вы всегда будете знать, сколько всего вы наделали.

 

Например, мы тоже на заре нашей работы с корпорациями не очень понимали, зачем такой огромный ворох работы нам добавлять.

 

Мало того, что мы делаем непосредственно – ездим, проводим занятия, так еще и готовим эти отчеты. Вы представляете себе, что значит аккумулировать отчетность в 70 детских домах по всей России? Сейчас для этого у нас есть отдельный человек, который этим занимается и сводит всю эту отчетность. С другой стороны, мы поняли, что это дает нам и огромные преимущества, в плане понимания того, что вообще мы делаем. Насколько мы выросли, насколько хорошо провели занятия, сколько у нас людей, сколько занятий проведенных, что мы не провели.

 

9. Учитесь балансировать и защищать интересы своих подопечных

Мы работаем с воспитанниками детских домов, а это очень популярная тема. В детские дома хотят приехать на интервью журналисты, руководители программ, представители спонсора, которые хотят посмотреть, как мы работаем. Кто-то хочет поснимать корпоративных волонтеров с детьми и т.п. И здесь надо понимать, что вы не только можете, но и должны стоять на стороне подопечного и этики взаимоотношения с ним. Нельзя допускать неэтичного, потребительского поведения к подопечному. Это подкрепит в конечном счете вашу же репутацию перед бизнес-партнером, если вы ответственно подходите к своей работе.

Да, у вас может быть сложный период выстраивания этих взаимоотношений с бизнесом, у нас он тоже был, потому что мы часто грудью вставали на защиту своих подопечных. Но мы всегда пытались найти баланс интересов. Мы же понимаем, что у спонсора и волонтера свои цели, они могут не понимать, что это может быть травмирующим для нашего подопечного, что это не совсем этично, что это банально неудобно. Спонсор или волонтер не обязаны знать, что определенные фотографии требуют согласования, что есть определенная процедура допуска. Или, например, у вашего подопечного могут быть какие-то физические ограничения, или особый график, когда он может встречаться с волонтерами. Об этом всем вы должны договориться со спонсором. Надо спокойно, уверенно сказать: вот это, к сожалению, невозможно, но давайте мы придумаем другой вариант.

При этом важно понять, почему спонсору важно именно то, что он просит? Придумайте комфортный для всех сторон выход. Мы, например, очень много времени и внимания уделяем тому, что рассказываем волонтерам об этике поведения с ребятами. О том, с чем наши дети столкнулись, как с ними надо говорить, как не надо говорить.

 

10. Говорите «Мы»

Это самый главный вывод, к которому мы пришли за эти три года работы с корпоративными волонтерами и корпорациями. Очень легко и просто переваливать ответственность на другого человека. Вы как организаторы и волонтеры – вы все вместе отвечаете за работу и за результат. Но большая и главная ответственность на вас. Если во время нашей поездки волонтеры приехали и не знали, что делать, или сделали что-то не так, значит, это я им не дорассказала. Я не объяснила им, что чего-то делать нельзя. Мы не предусмотрели что-то. Это самое сложное.

То же и со спонсором. Самый простой вариант — воспринимать партнера действительно как спонсора: «Просто дай денег и не вмешивайся, дай мне делать то, что я хочу и люблю делать. И не рассказывай мне, пожалуйста, как мне надо любить детей». Но следует понимать, что это — совместное дело. Так будет намного проще наладить человеческие отношения с компанией, и вы сэкономите себе очень много сил, нервов и средств. И это даст вам залог для дальнейших длительных отношений.